Продажа товара по установленной на Ozon цене может казаться прибыльной и при этом фактически приносить убыток. Комиссия маркетплейса — лишь одна из статей расходов. К ней добавляются логистика, обработка отправлений, возвраты и невыкупы, эквайринг, фулфилмент, налоги, дополнительные расходы и другие составляющие.
Особенно неприятно, что проблему можно заметить не сразу. Продажи продолжаются, оборот растёт, деньги поступают — внешне всё выглядит нормально. Но если реальная экономика товара посчитана неправильно, каждая новая продажа может не увеличивать, а постепенно съедать оборотный капитал. Мы регулярно сталкиваемся с ситуациями, когда селлер обнаруживает это уже после того, как убыток накопился.
Поэтому недостаточно один раз рассчитать цену и забыть о ней. Себестоимость меняется, Ozon пересматривает комиссии и тарифы, меняется география заказов и стоимость логистики. Цена тоже должна пересчитываться.
Сервис Tovaroved позволяет автоматизировать этот процесс для всего ассортимента: получить актуальные исходные данные, рассчитать unit-экономику (юнит-экономику) каждого товара, определить необходимые цены и регулярно передавать их на Ozon.
Рассчитанная цена продавца при этом не обязательно совпадает с ценой на витрине. Ozon может дополнительно снизить стоимость товара для покупателя за свой счёт. Поэтому задача продавца — не угадывать будущую витринную цену, а правильно рассчитать цену, которая обеспечит нужную экономику продажи.
Продавец задаёт экономику, которую хочет получать от продаж. Tovaroved автоматически поддерживает соответствующие ей цены на Ozon.
В Tovaroved автоматический расчёт цен на основе unit-экономики работает с 2023 года. За это время расчётная модель неоднократно дорабатывалась вслед за развитием маркетплейсов и изменением правил их работы.
Комиссии, тарифы на логистику, правила акций и другие условия маркетплейсов постоянно меняются. Поэтому недостаточно однажды создать формулу расчёта и годами использовать её без изменений. Мы регулярно адаптируем модель к новым правилам и реальным сценариям работы продавцов.
Автоматизация особенно ценна именно тогда, когда правила игры снова меняются.
Обычный калькулятор unit-экономики решает полезную, но разовую задачу: продавец вводит данные по товару, получает рекомендуемую цену и затем самостоятельно переносит её на маркетплейс.
При большом ассортименте этого уже недостаточно. Если товаров сотни или тысячи, вручную пересчитывать каждый SKU при изменении себестоимости, комиссии или логистики практически невозможно.
Классические репрайсеры решают другую задачу — меняют цену с учётом цен конкурентов и рыночной ситуации.
Наш подход другой. В основе расчёта находится собственная экономика продавца:
Актуальная себестоимость → расходы продавца и Ozon → требуемая прибыль → рассчитанная цена → обновление на Ozon.
При следующем цикле обработки расчёт повторяется уже с актуальными исходными данными. Поэтому речь идёт не о разовом вычислении цены, а о её регулярном автоматическом управлении.
Подробнее о возможностях Tovaroved именно как сервиса репрайсинга — в статье «Репрайсер для Ozon от Tovaroved».
Одна из главных ошибок при ценообразовании — взять закупочную стоимость, прибавить комиссию маркетплейса и желаемую наценку.
В реальной продаже расходов значительно больше. Система собирает их в единую модель и рассчитывает, какая цена позволит получить заданный продавцом финансовый результат.
Закупочная стоимость может поступать автоматически из источника данных продавца или поставщика.
Например:
Это особенно важно при работе по дропшиппингу или с большим каталогом поставщика.
Если поставщик изменил закупочную цену, новое значение автоматически попадает в расчёт, и при следующем запуске цена определяется уже от новой себестоимости.
То есть в автоматический контур входит не только цена на Ozon, но и исходная закупочная цена, от которой начинается расчёт.
В расчёт можно включать собственные расходы продавца.
Например:
Для разных компаний набор таких затрат может отличаться, поэтому часть параметров задаётся в индивидуальных настройках.
Часть исходных данных поступает напрямую из Ozon: параметры товаров, комиссии, данные заказов и их распределение по направлениям. Это позволяет регулярно пересчитывать цены без необходимости вручную переносить в систему каждое изменение условий маркетплейса.
Отдельно учитываются расходы, возникающие непосредственно при работе с маркетплейсом:
Система также может учитывать специальные условия Ozon для дешёвых товаров: если товар под них подходит, при расчёте используются соответствующие комиссия и логистика.
Есть и защитные настройки для нестабильных тарифов. Например, если комиссия Ozon временно снизилась, можно не принимать новое значение в расчёт мгновенно, а подождать заданное количество дней. Это позволяет не менять цены вслед за кратковременными колебаниями.
Возвраты — одна из статей, которую легко недооценить.
Если условно из 100 отправленных заказов покупатели забрали только 85, расходы по оставшимся 15 заказам никуда не исчезают. Их в конечном итоге должны окупить успешно выкупленные товары.
Поэтому расходы по невыкупам распределяются на состоявшиеся продажи.
В расчёт могут попасть:
Процент возвратов сейчас задаёт сам продавец на основании своей статистики в личном кабинете Ozon.
Также можно определить, что делать с закупочной стоимостью возвращённого товара. Если после возврата такой товар фактически не возвращается в продажу, его стоимость также можно распределить на себестоимость выкупленных товаров.
Налоги также являются частью unit-экономики.
В настройках можно учитывать используемый продавцом режим налогообложения, ставку налога, НДС, налог на прибыль и другие применимые параметры.
Цена должна обеспечивать прибыль после налогов, а не до них.
Необязательно устанавливать один процент доходности на весь ассортимент.
Для товаров разной стоимости разумная экономика обычно отличается. Дешёвому товару может потребоваться более высокая относительная прибыль, а для дорогого товара продавца может устраивать меньший процент.
Поэтому целевой ROI можно задавать по диапазонам закупочной стоимости.
Например:
Количество диапазонов продавец определяет самостоятельно.
В одном из рабочих вариантов настроек, например, для недорогих товаров используется ROI 21%, а по мере роста закупочной стоимости значение постепенно уменьшается.
В расчёте по FBS ROI определяется относительно вложений в товар — закупочной стоимости и расходов на фулфилмент. Поэтому речь идёт не о простой процентной наценке на закупочную цену, а о доходности вложенных средств.
Дополнительно можно установить минимальную прибыль в рублях.
Это особенно важно для дешёвых товаров. Если процент от небольших вложений даст слишком маленькую сумму, сработает минимальное ограничение.
Например:
желаемый ROI — 21%,
но прибыль — не менее 60 ₽.
Система выберет то условие, которое требует большей прибыли.
Для отдельных SKU можно задать исключения из общих правил.
Таким образом, массовая автоматизация не означает, что все товары рассчитываются по одному шаблону. Общие правила применяются ко всему каталогу, но отдельные товары при необходимости можно настроить индивидуально.
Для одного товара полезно знать не одну цену, а сразу несколько экономических уровней.
В обычной работе Tovaroved рассчитывает основную и минимальную цену. При необходимости дополнительно можно рассчитать цену безубыточности.
Основная цена рассчитывается исходя из желаемого продавцом ROI и минимальной прибыли.
Это та экономика, которую продавец хотел бы получать при обычной продаже.
Для минимальной цены можно задать отдельные требования к ROI и минимальной прибыли.
Они обычно немного ниже, чем для основной цены, но продажа всё равно остаётся прибыльной.
Эта цена особенно важна для работы с акциями Ozon.
Цена безубыточности рассчитывается при условии:
прибыль = 0, убыток = 0.
При этом используется та же подробная модель со всеми расходами.
Это не просто арифметическое вычитание прибыли из обычной цены. Система заново выполняет расчёт unit-экономики с соответствующим условием.
Таким образом, для товара можно получить три разных экономических ориентира:
| Цена | Что означает |
|---|---|
| Обычная | Желаемая прибыль и ROI |
| Минимальная | Более низкая, но ещё приемлемая прибыль |
| Безубыточная | Продажа без прибыли и без убытка |
Так происходит в большинстве случаев на практике.
Когда после расчёта unit-экономики продавец видит цену, которая заметно выше рынка, первая реакция обычно предсказуема:
Кто вообще купит товар по такой цене?
Это, пожалуй, одно из главных возражений против полноценного расчёта unit-экономики. Например, закупочная стоимость товара составляет 250 ₽, а с учётом комиссии, логистики, возвратов, налогов и требуемой доходности система показывает, что продавцу необходимо установить цену 1400 ₽. На первый взгляд такая разница действительно может испугать.
Но здесь важно различать цену продавца и цену, которую в итоге увидит покупатель. Сам Ozon в своих инструментах отдельно показывает «Вашу цену» и текущую цену с учётом акций и скидок. Кроме того, маркетплейс может предоставить покупателю дополнительную скидку за счёт своей комиссии. Разницу между установленной продавцом ценой и более низкой стоимостью для покупателя Ozon компенсирует продавцу баллами, которые используются для оплаты комиссии.
Таким образом, если продавец установил 1400 ₽, это ещё не означает, что покупатель обязательно увидит на витрине именно 1400 ₽. Конечная цена может быть заметно ниже.
Ozon тоже заинтересован в том, чтобы товары продавались и цена оставалась привлекательной для покупателей. В отдельных механиках площадка оценивает привлекательность цены, а для некоторых акций учитывает регулярную цену товара и стоимость аналогичных товаров на других площадках.
При этом продавцу важно не пытаться заранее сделать эту скидку вместо маркетплейса.
Если расчёт показывает такой уровень цены, именно его и следует использовать как исходный. Если продавец самостоятельно снизит цену только потому, что она кажется слишком высокой, экономика продажи изменится: после комиссии, логистики, возвратов, налогов и остальных расходов ожидаемая прибыль может уменьшиться или вообще превратиться в убыток.
Задача продавца — правильно рассчитать свою цену. Скидку покупателю маркетплейс при необходимости может дать сам.
Именно поэтому при автоматическом ценообразовании мы в первую очередь отвечаем не на вопрос «Какую красивую цену должен увидеть покупатель?», а на другой:
«Какую цену должен установить продавец, чтобы после всех расходов получить нужную доходность?»
Расчёт логистики на Ozon — отдельная сложная задача.
В момент установки цены продавец ещё не знает, куда поедет будущий заказ. Стоимость доставки зависит в том числе от направления между кластерами.
Можно взять минимальную возможную логистику — и недооценить расходы.
Можно заложить максимальную — и получить неоправданно высокую цену.
Для расчёта используется статистика реальных заказов магазина по кластерам. На её основе определяется среднее ожидаемое значение логистики.
При этом статистика строится по магазину в целом, а не отдельно для каждого SKU.
Для большого ассортимента это важное преимущество. У нового товара вообще нет собственной статистики, а у редко продающегося её может быть слишком мало для нормального прогноза. Если у магазина уже накоплена история заказов, общая география продаж позволяет рассчитывать даже новый SKU с первого дня.
Если структура заказов меняется — например, новые товары начинают чаще уезжать в другой регион, — свежие заказы изменяют общую статистику. При следующем пересчёте новые условия уже начинают учитываться для всего ассортимента.
Получается постоянно адаптирующаяся модель, а не однажды заданный фиксированный тариф.
Подробнее этот подход разобран в материале Как правильно рассчитывать логистику Ozon для unit-экономики в 2026 году.
Сам расчёт — только половина задачи.
После определения новых цен Tovaroved передаёт их на Ozon автоматически.
Обычно полный пересчёт и обновление выполняются примерно раз в 6 часов, но периодичность можно изменить в зависимости от задачи.
Получается замкнутый процесс.
Например:
При следующем изменении процесс повторится.
Поэтому продавцу не нужно отслеживать вручную каждый товар и вспоминать, какие позиции требуется пересчитать.
В результате очередное изменение комиссий, логистики или других условий Ozon перестаёт быть отдельной задачей по ручному пересчёту ассортимента. Для продавца это становится обычным изменением исходных данных, которое система учитывает при следующем расчёте.
Минимальная цена используется не только как справочная цифра.
Если речь идёт об акции или скидке за счёт продавца, Tovaroved проверяет, чтобы акционная цена не опускалась ниже рассчитанной минимальной цены.
Неподходящие акции можно автоматически отключать, а к подходящим — наоборот, подключать товар.
Есть ещё один важный нюанс. На стороне Ozon механизм учёта минимальной цены действует 30 дней. После этого настройка деактивируется, если её не продлить.
Tovaroved контролирует срок действия этой настройки и при необходимости автоматически продлевает его.
Подробнее о продлении минимальных цен, выходе из невыгодных акций и других сценариях рассказано в статье об автоматическом контроле автоакций на Ozon.
Недостаточно один раз правильно рассчитать минимальную цену. Нужно ещё следить, чтобы маркетплейс продолжал её учитывать.
При обновлении цен система также может передавать в Ozon рассчитанную себестоимость товара, если продавцу требуется использовать её во внутренних инструментах маркетплейса.
На Ozon можно устанавливать скидки при покупке нескольких единиц товара.
Самый простой вариант — придумать проценты вручную:
Но такая скидка никак не связана с реальной экономикой заказа.
Мы используем другой подход.
Система может рассчитывать экономику отдельно для разных квантов: 2, 3, 4, 5 товаров и далее.
Для каждого количества заново учитываются:
Это важно, потому что не все расходы растут пропорционально количеству товара.
Например, в одном из реальных расчётов обычная цена одной единицы составила 838 ₽.
При покупке двух единиц система рассчитала цену всего заказа 960 ₽, или 480 ₽ за штуку.
Почему цена одной единицы внутри кванта настолько ниже?
Потому что закупочная стоимость двух товаров действительно удвоилась, а многие расходы на один заказ — нет. Фулфилмент, обработка отправления, последняя миля и часть других расходов распределились сразу на две единицы.
Поэтому скидка от количества возникает не потому, что продавец решил произвольно отказаться от части прибыли.
Сначала рассчитывается экономика заказа — и только потом становится понятно, какую скидку можно себе позволить.
Подробнее сам механизм разобран в статье Скидка от количества — интересная функция на Ozon.
Рассмотрим реальную калькуляцию по схеме FBS.
Исходные данные:
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Закупочная цена | 42,50 ₽ |
| Фулфилмент | 50 ₽ |
| Комиссия Ozon | 40% |
| Возвраты и невыкупы | 15% |
| Выкуп | 85% |
| Требование к обычной прибыли | 21%, но не менее 60 ₽ |
| Требование к минимальной прибыли | 20%, но не менее 50 ₽ |
При расчёте обычной цены система получила:
Итоговая обычная цена — 838 ₽.
Для минимальной цены использовалось более мягкое требование к прибыли:
20%, но не менее 50 ₽.
Итоговая минимальная цена — 818 ₽.
Разница между 838 и 818 ₽ кажется небольшой, но экономический смысл у этих значений разный.
838 ₽ — цена с основной желаемой доходностью.
818 ₽ — уровень, на котором продажа всё ещё удовлетворяет сниженным, но допустимым требованиям продавца.
А цена безубыточности рассчитывается ещё ниже — уже при нулевой прибыли.
Для этого же товара система отдельно рассчитала экономику покупки двух единиц:
960 ₽ за две штуки, или 480 ₽ за единицу.
Одна и та же модель используется для расчёта обычной и минимальной цены, скидок от количества, а при необходимости — и цены безубыточности.
В одном из наших проектов клиент дополнительно подключил отдельную систему финансовой аналитики, чтобы проверить фактическую прибыльность магазина. По итогам месяца реальная доходность практически совпала с той, которую он заранее заложил в настройках ценообразования Tovaroved.
При этом сервис рассчитывал и обновлял цены ещё до поступления заказов — исходя из себестоимости, расходов и требуемой доходности. Аналитика по фактическим результатам продаж за месяц подтвердила корректность расчётов.
Правильно рассчитанная цена — это не предположение. Это результат, который затем подтверждается реальными финансовыми показателями магазина.
Автоматизация должна не только быстро считать, но и безопасно вести себя при ошибках.
Если для товара недостаточно данных или корректный расчёт выполнить невозможно, Tovaroved не отправляет на Ozon случайную или приблизительную цену.
Цена просто не обновляется.
На маркетплейсе остаётся предыдущее значение, а информация о проблеме сохраняется в логах.
Для массовой обработки это принципиально важный подход.
Если ассортимент состоит из десятков тысяч SKU, ошибка в формуле или исходных данных не должна автоматически превращаться в десятки тысяч неправильных цен.
Лучше временно не обновить цену, чем автоматически обновить её неправильно.
Для выбранных продавцом товаров можно дополнительно включить подробный диагностический расчёт.
Такой лог показывает, как именно получилась цена конкретного SKU.
Можно также задать произвольную проверочную цену и посмотреть, какая прибыль или убыток получится, если продавать товар именно по ней.
Это удобно и для проверки настроек, и для разбора отдельных товаров, экономика которых вызывает вопросы.
Tovaroved не использует цену конкурента как основной фактор автоматического ценообразования.
Это осознанный подход.
Цена другого продавца сама по себе почти ничего не говорит о том, выгоден ли такой уровень именно вашему бизнесу.
У конкурента могут быть:
Наконец, конкурент тоже может ошибаться и продавать товар в убыток.
Если автоматически повторять его действия, система будет лишь воспроизводить чужую ошибку.
Мониторинг рынка может быть полезен как дополнительная информация. Но граница допустимой цены должна определяться собственной unit-экономикой продавца, а не чужой карточкой товара.
Главный вопрос — не «Как стать самым дешёвым?», а «Сколько мы должны заработать?»
Именно поэтому основой автоматизации являются актуальная себестоимость, реальные расходы, требуемый ROI и минимально допустимая цена.
Рассчитать один товар вручную вполне реально.
Рассчитать таким образом тысячу товаров уже значительно сложнее.
А затем нужно повторить расчёт после изменения:
Поэтому автоматизация особенно полезна:
Чем больше товаров и чем чаще меняются исходные данные, тем меньше смысла в ручном расчёте цен.
Автоматическое ценообразование в Tovaroved строится не вокруг одной фиксированной формулы.
Продавец задаёт свои правила:
Tovaroved объединяет эти правила с актуальными данными:
правила продавца + себестоимость + расходы Ozon + статистика продаж → цена каждого товара.
После этого рассчитанные значения регулярно обновляются на маркетплейсе.
При этом важно помнить, что рассчитанная сервисом цена — это прежде всего цена, которую необходимо установить продавцу для сохранения заданной экономики. Цена для покупателя может оказаться ниже благодаря дополнительной скидке маркетплейса. Поэтому искусственно занижать исходную цену только ради привлекательной цифры на витрине не стоит.
Если нужно сначала посмотреть сам принцип расчёта на одном товаре, можно использовать публичный калькулятор unit-экономики Tovaroved.
А для большого ассортимента тот же подход можно автоматизировать: регулярно получать исходные данные, пересчитывать цены и передавать их на Ozon без ручной работы с каждым SKU.
Tovaroved рассчитает цены по unit-экономике вашего ассортимента и будет регулярно передавать актуальные значения на Ozon.
Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и МегаМаркет являются зарегистрированными товарными знаками соответствующих правообладателей. Сервис Tovaroved не является их официальным представителем. Упоминание данных брендов носит информационный характер. Использование на сайте сертификатов осуществляется в информационных целях и на основании участия сервиса в соответствующих партнёрских программах.
Все права защищены © 2020-2026, Tovaroved ® ИП Гневышев А.Ю., ОГРН 313743017200061