После изменений, которые внедрил маркетплейс Ozon весной 2026 года, многие селлеры столкнулись с неожиданной проблемой.
Чтобы правильно установить цену товара, нужно понимать будущие расходы на логистику. Но стоимость логистики теперь зависит от направления доставки, а направление доставки заранее неизвестно.
Получается парадоксальная ситуация: цену товара нужно установить сегодня, а стоимость доставки станет известна только после того, как покупатель оформит заказ.
Если заложить в цену минимальную стоимость доставки — можно потерять прибыль. Если заложить максимальную — товар станет дороже конкурентов.
После изменений многие продавцы начали задаваться логичным вопросом: как теперь рассчитывать unit-экономику Ozon, если заранее неизвестно, куда поедет заказ?
Мы тоже столкнулись с этой задачей. Решение оказалось неочевидным. Более того, когда удалось найти рабочую модель расчета, выяснилась интересная вещь: во многих случаях фактические расходы на логистику стали даже ниже тех, которые раньше приходилось закладывать по старым единым тарифам.
Разберём, что изменилось и как сегодня можно рассчитывать логистику достаточно точно для автоматического формирования цен.
Ещё несколько лет назад многие продавцы рассчитывали цены по простому принципу: умножали закупочную стоимость на коэффициент x3, x4 или x5. Во многих нишах этого было достаточно.
Сегодня такой подход становится всё менее надёжным. Маркетплейсы постоянно меняют условия работы:
В результате цена товара должна учитывать не приблизительные оценки, а реальные затраты. Поэтому всё больше продавцов переходят к работе через предварительную unit-экономику.
Для каждого товара рассчитываются себестоимость, комиссии маркетплейса, логистика, возвраты, дополнительные расходы, желаемая прибыль и ROI. Только такой подход позволяет понимать реальную экономику продаж.
До апреля 2026 года логистика Ozon была значительно проще для прогнозирования. Тарифы в основном зависели от характеристик товара и схемы работы. При этом направление доставки практически не влияло на стоимость.
После изменений от 6 апреля 2026 года ситуация изменилась. Теперь стоимость логистики зависит от:
Для понимания масштаба изменений достаточно посмотреть на таблицу тарифов Ozon. Она содержит 36 464 строки данных, учитывающих различные комбинации кластеров доставки и характеристик товаров.
С одной стороны, такой подход делает расчет логистики более точным. С другой — значительно усложняет прогнозирование расходов.
Представим продавца, который работает из Москвы. Сегодня ему необходимо установить цену товара. Но он не знает, купят товар в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске или другом регионе.
Для каждого маршрута стоимость логистики будет разной. Следовательно, невозможно заранее определить расходы для конкретного будущего заказа.
Маркетплейс тоже понимает эту проблему. Поэтому в личном кабинете для многих товаров можно увидеть не конкретную стоимость логистики, а диапазон возможных расходов.
Например: от 50 до 1000 рублей.
Логика понятна: Ozon не знает заранее, куда отправится следующий заказ, поэтому показывает минимально возможную и максимально возможную стоимость доставки.
Но для расчета unit-экономики такая информация мало помогает. Возникает вопрос: какое значение брать для расчета цены?
Товар получится дешевле и привлекательнее для покупателей. Но если заказы начнут поступать из более удаленных регионов, фактические расходы окажутся выше расчетных.
В результате прибыль снизится, часть продаж может стать убыточной, а фактический ROI окажется ниже ожидаемого.
Убытков будет меньше, но цена товара окажется завышенной. Покупатели из соседних регионов будут оплачивать расходы, которые возникают лишь в редких сценариях доставки.
В результате цена становится менее конкурентоспособной, снижается конверсия, а часть продаж может уйти конкурентам.
Минимальное значение слишком оптимистично. Максимальное — слишком консервативно. Оба варианта искажают реальную unit-экономику товара. Поэтому нужен другой способ расчета.
После появления новых тарифов решение не было очевидным. Однако после анализа логики работы маркетплейса мы пришли к выводу, что логистику нужно считать не по конкретному будущему заказу, а по вероятности различных сценариев доставки.
Для этого наш сервис ежедневно анализирует кластеры из истории продаж магазина за последние 30 дней.
По каждому заказу определяется:
Например:
Так формируется статистическая модель именно для конкретного магазина.
После построения статистики система использует актуальные тарифы Ozon, размеры товара, объем товара, тип товара и вероятности доставки по каждому направлению.
Далее рассчитывается средневзвешенная стоимость логистики. Именно она закладывается в предварительную unit-экономику и участвует в расчете цены.
Фактически система отвечает на вопрос: если будущие продажи будут похожи на продажи последних 30 дней, сколько в среднем будет стоить логистика именно для этого товара?
Цель расчета — не угадать расходы по каждому отдельному заказу. Цель — максимально точно спрогнозировать расходы по всему потоку продаж.
Для отдельного заказа прогноз может не совпасть. Но по итогам месяца средняя фактическая стоимость обычно оказывается близка к расчетной.
Если структура заказов меняется, система уже на следующий день начинает учитывать новые данные и корректирует дальнейшие расчеты.
При этом меняется не только логистика. Маркетплейсы регулярно пересматривают комиссии, тарифы, условия продвижения, дополнительные платные услуги и правила отдельных категорий.
Поэтому рассчитывать unit-экономику один раз и надолго уже недостаточно. Правильнее ежедневно пересчитывать финансовую модель товаров и проверять актуальность цен.
Это не означает ежедневное изменение цен (если изменений нет — незачем обновлять цены). Но проверки должны выполняться регулярно, для каждого товара.
Именно поэтому наша система делает это автоматически. Продавец задает необходимые параметры, например желаемый ROI (процент прибыли от суммы вложений), а система ежедневно пересчитывает unit-экономику с учетом актуальных данных маркетплейса.
Универсальной формулы расчета не существует. У разных продавцов отличаются ассортимент, размеры товаров, склады, схема работы, уровень возвратов, география заказов и комиссии категорий.
Поэтому даже одинаковый товар у двух разных продавцов может иметь разную экономически обоснованную цену.
Для получения точных расчетов система Tovaroved подключается напрямую к личному кабинету Ozon через API.
Автоматически загружаются:
В результате расчет выполняется на основе фактических данных конкретного бизнеса.
По новой модели наши клиенты работают уже несколько месяцев. Практика показала, что такой подход позволяет достаточно точно прогнозировать логистические расходы и поддерживать плановую рентабельность.
При этом обнаружился интересный эффект. Во многих случаях фактические расходы на логистику оказываются даже ниже тех значений, которые раньше приходилось закладывать при старой системе единых тарифов.
Причина проста: раньше тарифы были усреднены по всей стране, причём, по всей видимости, с запасом. Теперь появилась возможность учитывать реальные маршруты конкретного магазина и рассчитывать расходы точнее.
После изменений логистики Ozon в 2026 году рассчитывать цены по старым схемам стало значительно сложнее. Однако задача оказалась решаемой.
Использование статистики заказов, вероятностной модели доставки и ежедневного автоматического пересчета unit-экономики позволяет заранее учитывать реальные расходы и устанавливать обоснованные цены.
В результате продавец получает контроль прибыли, конкурентоспособные цены, понимание реальной экономики каждого товара и возможность масштабировать продажи без постоянных ручных расчетов.
Сервис Tovaroved подключается к вашему личному кабинету через API, и, отталкиваясь от данных по себестоимости товаров (могут быть разные варианты их передачи), автоматически рассчитывает цены на основе реальной unit-экономики.
Система учитывает:
Оставьте заявку, и мы покажем, как работает автоматический расчет цен именно для вашего бизнеса:
Если Вы хотите что-то уточнить, прокомментировать или оставить отзыв - сделать это можно в наших мессенджерах и соцсетях. Например, в Telegram (ссылка в нижней части сайта, можно оставить комментарий или написать сообщение каналу). Будем рады Вашим обращениям.
Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и МегаМаркет являются зарегистрированными товарными знаками соответствующих правообладателей. Сервис Tovaroved не является их официальным представителем. Упоминание данных брендов носит информационный характер. Использование на сайте сертификатов осуществляется в информационных целях и на основании участия сервиса в соответствующих партнёрских программах.
Все права защищены © 2020-2026, Tovaroved ® ИП Гневышев А.Ю., ОГРН 313743017200061