Вы знаете закупочную стоимость товара и понимаете, сколько хотите заработать. Но какую цену нужно установить на маркетплейсе, чтобы после комиссии, логистики, налогов и остальных расходов получить нужную прибыль?
Можно действовать подбором: предположить цену 1000 ₽ и проверить, сколько останется после расходов. Если прибыль не устраивает — попробовать 1100 ₽, затем 1200 ₽ и повторять расчёт, пока не найдётся подходящее значение.
Автоматический расчёт решает обратную задачу. Продавец задаёт закупочную стоимость, расходы и требование к заработку, а система сама определяет необходимую цену продажи. Не нужно заранее угадывать, какое значение подставить в расчёт. Именно такой подход используется в Tovaroved.
Разберём общий принцип расчёта, роль минимальной прибыли и переход от одного товара к большому каталогу. Методика применяется к Ozon, Wildberries и Яндекс Маркету, но учитывает разные условия площадок.
Если цена уже рассчитывается в вашей системе и требуется только автоматически передавать готовое значение на маркетплейс, это другая задача — автоматическое обновление цен.
Почему простой наценки недостаточно
Закупочная стоимость — только часть расходов на продажу. Помимо неё нужно оплатить подготовку заказа, услуги маркетплейса, доставку, продвижение и другие затраты. Отдельную нагрузку создают возвраты и невыкупы: продажа не состоялась, но часть расходов уже возникла. В реальной калькуляции эти составляющие могут занимать значительно больше места, чем сама закупка товара.
Даже одинаковая закупочная стоимость не означает одинаковые расходы на продажу. На них могут влиять категория товара, его габариты и вес, условия обработки и доставки заказа. Поэтому одна и та же наценка для одного товара может покрывать затраты и давать прибыль, а для другого — оказаться недостаточной.
Поэтому правило «прибавить к закупке определённый процент» само по себе ещё не отвечает на вопрос о прибыли. Например, комиссия или расходы на продвижение могут рассчитываться от конечной цены. Их нельзя корректно учесть, просто прибавив такой же процент к закупочной стоимости: база для вычисления будет другой.
Автоматический расчёт начинается не с готовой цены, а с условий, которым она должна соответствовать. Система определяет такую цену, чтобы после всех учтённых в модели расходов оставалась требуемая прибыль.
Общая последовательность расчёта: исходные данные товара → учёт расходов и требований к прибыли → необходимая цена продажи.
При проверке заданной цены вопрос звучит так: «Сколько я заработаю, если продам за 1000 ₽?» При обратном расчёте — «По какой цене нужно продать товар, чтобы получить требуемую прибыль?»
От чего считается доходность (ROI)
Фраза «хочу зарабатывать 20%» требует уточнения: 20% от какой суммы? От закупочной стоимости, всех расходов или выручки? Без этого одинаковый процент может означать совершенно разные финансовые результаты.
В Tovaroved доходность (ROI) рассчитывается от вложений в реализацию товара. Обычно это закупочная стоимость и фулфилмент — затраты на подготовку и обработку заказа. Если расходы на фулфилмент не закладываются, эта составляющая равна нулю. В отдельных проектах во вложения также включается стоимость кредитных средств, использованных для закупки товара.
Важно различать возврат вложенных средств и прибыль сверх них. Заданная доходность определяет, сколько продавец хочет заработать после покрытия учтённых затрат. Она не означает ни простое увеличение закупочной цены на этот процент, ни такую же долю прибыли в конечной цене продажи.
Какие расходы входят в расчёт
Набор расходов зависит от площадки, товара и условий конкретного продавца. Поэтому в Tovaroved нет предположения, что всем магазинам подходит одна и та же усреднённая настройка.
- Расходы продавца — закупка, фулфилмент и другие предусмотренные затраты. При необходимости учитывается стоимость кредитных средств.
- Расходы маркетплейса — могут включать комиссию, логистику, последнюю милю, обработку отправлений и возвратов, эквайринг, продвижение и дополнительные списания.
- Налоги — учитываются по заданным параметрам конкретного бизнеса: форме налогообложения, ставкам и применяемым налоговым составляющим.
В подробной калькуляции эти составляющие показаны отдельно, поэтому видно, из чего получилась цена.
Часть исходных данных сервис получает автоматически. Например, Tovaroved регулярно получает комиссии для товаров, поэтому продавцу не требуется вручную поддерживать таблицу комиссий и исправлять её после каждого изменения. Но собственные расходы и требования к заработку нужно задать: система не может сама определить, сколько продавец платит за фулфилмент или какую доходность считает приемлемой.
Как учитываются возвраты и невыкупы
Расчёт только для успешно завершённого заказа может недооценивать расходы. Если из 100 отправлений покупатели выкупили 85, часть затрат по оставшимся 15 отправлениям уже возникла, хотя продажа не состоялась. В модели эти расходы распределяются на выкупленные товары: так учитывается экономика всего потока заказов, а не только отдельных удачных продаж.
Разные товары — разные требования к прибыли
Необязательно устанавливать один процент доходности на весь ассортимент. У дешёвого товара даже высокий процент может давать небольшой заработок в рублях. Для дорогого товара продавца, наоборот, может устраивать меньший процент, поскольку абсолютная прибыль всё равно будет достаточной.
В Tovaroved требования к доходности можно задавать по диапазонам закупочной стоимости. Например, в одном из рабочих вариантов настроек используются такие правила:
- закупочная стоимость до 300 ₽ включительно — доходность 21%;
- свыше 300 до 400 ₽ включительно — 20%;
- свыше 400 до 500 ₽ включительно — 19%.
Это фрагмент конкретной настройки, а не рекомендуемые проценты для любого магазина. Продавец самостоятельно определяет границы диапазонов и доходность для каждого из них. Диапазонов может быть больше трёх; если разделение не требуется, можно использовать единый процент для всего ассортимента.
При расчёте система определяет, в какой диапазон попадает закупочная стоимость товара, и применяет соответствующее требование к доходности. Для обычной и минимальной цены такие правила задаются отдельно.
Важно различать два понятия: диапазон выбирается по закупочной стоимости, а доходность рассчитывается от вложений в реализацию товара. Фулфилмент и учитываемые кредитные расходы увеличивают базу ROI, но диапазон по-прежнему определяется закупочной стоимостью, а не конечной ценой продажи.
Для отдельных товаров можно предусмотреть индивидуальные правила или исключения. Общие настройки позволяют рассчитывать весь каталог, но не заставляют назначать одинаковые требования к заработку каждому товару.
Зачем нужна минимальная прибыль в рублях
Процентное правило можно дополнить условием: «зарабатывать не менее определённой суммы». Тогда для расчёта используется большее из двух значений — прибыль по заданной доходности или установленный минимум.
Например: «Доходность — 21%, но прибыль — не менее 60 ₽». Это два условия, а не две суммы, которые нужно сложить. Если расчёт по проценту даёт меньше 60 ₽, система ориентируется на минимальную прибыль; если больше — на результат процентного расчёта.
Вот два сокращённых примера из реальной калькуляции. Вложения в них уже включают закупку, фулфилмент и учтённые продавцом кредитные расходы.
| Вложения | Доходность | Прибыль по проценту | Минимум прибыли | Требуемая прибыль |
|---|---|---|---|---|
| 81,29 ₽ | 21% | 17,07 ₽ | 60 ₽ | 60 ₽ |
| 435,55 ₽ | 20% | 87,11 ₽ | 60 ₽ | 87,11 ₽ |
В первом случае процент дал бы только 17,07 ₽, поэтому срабатывает минимум 60 ₽. Во втором прибыль по проценту уже больше минимальной суммы — используется она. Это позволяет не продавать дешёвый товар ради нескольких рублей заработка и одновременно сохранять процентную логику для более дорогих позиций.
У недорогих товаров могут быть и отдельные условия расчёта. Например, в Tovaroved предусмотрены специальные настройки фулфилмента и минимальной прибыли для товаров, подпадающих под льготные тарифы площадки. Эту особенность мы подробнее разобрали в статье о расчёте цен для товаров до 300 ₽.
Почему продвижение нужно включать в расчёт
Допустим, продавец планирует направлять на продвижение 15% от цены продажи. Кажется, что достаточно увеличить уже рассчитанную цену на 15%, и расходы будут компенсированы. Но это не так: продвижение будет оплачиваться уже от новой, увеличенной суммы.
Кроме того, вместе с ценой могут измениться и другие зависящие от неё расходы. Поэтому нужно не механически повышать старое значение, а заново рассчитать всю экономику с добавленным условием.
В Tovaroved расходы на продвижение задаются как доля конечной цены. Для обычной и минимальной цены предусмотрены отдельные параметры. Система учитывает их вместе с остальными расходами при определении необходимой цены.
Расходы на продвижение — не дополнительный заработок продавца. Они включаются в расчёт так, чтобы после их списания сохранялась требуемая расчётная прибыль.
Обычная, минимальная и безубыточная цена
Для управления экономикой полезно понимать не только основную цену, но и допустимые границы её снижения. В Tovaroved рассчитываются обычная и минимальная цены, а при необходимости — ещё и безубыточная.
| Цена | Что она означает |
|---|---|
| Обычная | Цена под основные требования продавца к доходности и прибыли. |
| Минимальная | Цена под отдельные, обычно более мягкие требования к заработку. |
| Безубыточная | Цена, при которой учтённые расходы покрываются, а расчётная прибыль равна нулю. |
Минимальная цена — не синоним безубыточной. Продавец может согласиться на меньший заработок, например при участии в акции, но всё равно не хотеть работать без прибыли. Поэтому для минимальной цены задаются собственные требования к ROI и заработку в рублях.
Безубыточную цену также нельзя получить простым вычитанием прибыли из обычной. При изменении цены меняются зависящие от неё расходы. Поэтому система повторно выполняет расчёт с условием нулевой прибыли, используя ту же модель затрат.
Это граница безубыточности в рамках учтённых расходов и принятых параметров, а не обещание, что любая фактическая продажа пройдёт без отклонений.
Один товар — разные цены на площадках
Представим один и тот же товар, который продавец размещает на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете. Закупочная стоимость, фулфилмент и требование к прибыли остаются одинаковыми. Но комиссии, логистика и другие условия площадок различаются — следовательно, различается и цена, необходимая для получения заданного результата.
Именно поэтому общий метод расчёта не означает одинаковую цену на всех маркетплейсах. В публичном калькуляторе Tovaroved параметры площадок задаются отдельно, а результаты можно сравнить для одного товара.
Есть и ещё одно различие: рассчитанная цена продавца не обязательно совпадает с окончательной ценой для покупателя. Маркетплейс может предоставлять дополнительные скидки за свой счёт. Поэтому при сравнении важно понимать, какое именно значение рассматривается, а не сопоставлять цену продавца с чужой витринной ценой напрямую.
Особенности конкретных расходов и механизмов площадок лучше рассматривать отдельно. Например, подробности для Ozon собраны в статье «Автоматический расчёт и обновление цен на Ozon». Здесь же важен общий принцип: одинаковые требования к заработку могут приводить к разным ценам продажи.
Как пересчитывать цены для всего каталога
Для одного товара расчёт можно проверить вручную. Но когда в каталоге сотни или тысячи позиций, задача меняется. Нужно не только первоначально определить цены, но и возвращаться к ним после изменения закупочной стоимости, комиссий, логистики или собственных расходов. Именно повторяемость делает такую работу подходящей для автоматизации.
Tovaroved может получать закупочную стоимость из подключённого источника: фида XML/YML, CSV, Excel, Google Таблицы, API, сайта продавца или поставщика, системы «МойСклад». Это исходные данные для расчёта новой цены, а не обязательно готовые цены, которые нужно просто перенести на маркетплейс.
Важно использовать именно вашу закупочную стоимость. Если поставщик предоставляет персональную цену и она доступна в подключённом источнике, расчёт должен опираться на неё, а не на общую цену из прайс-листа.
Далее к товарам применяются настроенные правила доходности, минимальной прибыли и расходов. Для отдельных позиций можно предусмотреть индивидуальные правила или исключения. Поэтому массовый расчёт не заставляет продавца одинаково оценивать весь ассортимент.
Расчёт может выполняться регулярно с учётом изменений исходных данных. Например, если закупка подорожала, при очередном запуске система определит необходимую цену уже от новой стоимости — продавцу не потребуется вручную подбирать её для каждого затронутого товара.
Регулярный пересчёт не означает обязательного изменения цены. Если исходные данные и условия остались прежними, результат может не измениться. Цель автоматизации — поддерживать актуальную экономику, а не постоянно двигать цены вверх и вниз.
Расчёт и обновление — разные задачи
Расчёт отвечает на вопрос: «Какой должна быть цена?» Обновление решает другую задачу: «Как передать уже определённую цену на маркетплейс?»
В Tovaroved эти процессы разделены. Можно получать рассчитанные цены и проверять их без автоматического применения. А после проверки — подключить передачу результатов на площадку. Подробнее возможности автоматического управления ценами раскрыты в материалах про репрайсер для Ozon и репрайсер для Wildberries.
Для проверки отдельных товаров доступны подробные калькуляции. В них видно, какие расходы учтены и какая прибыль заложена. Можно также указать проверочную цену и посмотреть, какой результат получится при продаже именно по ней. Это помогает разобраться в спорной позиции до применения новых цен.
Что важно понимать о результате
Автоматический расчёт нужен до продажи: он помогает определить цену, при которой будущая реализация должна соответствовать заданным требованиям к прибыли. Финансовая аналитика после продажи отвечает на другой вопрос — что получилось фактически.
Эти задачи дополняют друг друга. Предварительный расчёт помогает не назначать цену вслепую, а последующая проверка показывает, насколько фактические расходы совпали с заложенными. При расхождениях исходные параметры можно скорректировать для следующих расчётов.
Автоматизация снимает необходимость вручную пересчитывать каталог, но не отменяет важности исходных данных. Если собственные расходы не включены в настройки, расчёт их не учтёт. Если предполагаемый процент выкупа заметно отличается от фактического, итоговая экономика тоже может отличаться от ожидаемой.
Кроме того, часть будущих расходов приходится прогнозировать. Например, стоимость доставки может зависеть от ещё неизвестного направления заказа. В таких случаях задача модели — обоснованно оценить расходы по потоку продаж, а не обещать точное совпадение прибыли в каждом отдельном заказе.
Рассчитанная цена также не гарантирует спрос. Она показывает, при каких условиях продажа соответствует требованиям продавца. Если результат не устраивает, можно проверить исходные данные, рассмотреть изменение расходов или требований к доходности. Но простое снижение цены без нового расчёта не делает экономику лучше.
Главный результат автоматического расчёта — понятная связь между вложениями, расходами, желаемой прибылью и необходимой ценой. Для разных товаров можно применять разные правила, а для большого каталога — регулярно повторять расчёт без ручной обработки каждой позиции.
Проверить принцип на своём товаре можно в публичном калькуляторе Tovaroved: задать исходные данные, расходы и желаемую доходность, затем сравнить расчёты для трёх площадок. А для автоматического пересчёта ассортимента — обратитесь в Tovaroved. Разберём источник закупочных цен и условия вашего бизнеса, настроим правила и начнём с проверки выбранных товаров.
