Дропшиппинг как точка роста для поставщиков и производителей товаров

Некоторое время назад мы провели открытый семинар в Южно-Уральской торгово-промышленной палате. Он был посвящён развитию продаж производителей и поставщиков товаров с помощью дропшиппинга. В мероприятии приняли участие представители производственных компаний, поставщики и предприниматели, заинтересованные в онлайн-продажах.

Электронная коммерция постоянно меняется, но сама идея дропшиппинга остаётся актуальной. Производители ищут новые каналы сбыта, а опытные продавцы — востребованные товары для маркетплейсов и интернет-магазинов.

Поэтому мы подготовили краткое изложение материалов семинара и сосредоточились на самых важных практических выводах.

Главный вывод прост: производителю не обязательно становиться экспертом по маркетплейсам. Во многих случаях эффективнее сосредоточиться на производстве, а продвижение и продажи доверить тем, кто уже умеет этим заниматься.

Нужно ли производителю самостоятельно выходить на маркетплейсы?

Многие компании считают, что единственный способ начать продавать на маркетплейсах — самостоятельно зарегистрироваться на площадках, изучить правила работы, подготовить карточки товаров, настроить рекламу, следить за ценами и остатками, а затем постоянно адаптироваться к новым требованиям.

Такой путь действительно возможен. Но он требует времени, дополнительных трудозатрат и постоянного внимания.

Есть и другой подход, который многие производители незаслуженно упускают из виду. Это сотрудничество с дропшипперами — продавцами, уже работающими на маркетплейсах и других онлайн-площадках. Они самостоятельно размещают товары, занимаются продвижением и продажами, а производитель может сосредоточиться на своей основной задаче — выпуске качественной продукции.

Именно поэтому многие крупные поставщики давно рассматривают дропшиппинг как дополнительный канал развития продаж. Один из наиболее известных примеров — Sima-Land, активно сотрудничающий с дропшипперами. Недавно мы подробно рассказывали об особенностях работы с этим поставщиком в отдельной статье.

Что такое дропшиппинг

Если говорить кратко, дропшиппинг — это модель сотрудничества, при которой производитель или поставщик предоставляет товары партнёрам для продажи, а партнёры занимаются поиском покупателей, продвижением и оформлением заказов.

Производителю не нужно открывать собственный магазин на каждой площадке или самостоятельно осваивать все особенности работы с маркетплейсами. Эту часть берут на себя дропшипперы, у которых уже есть опыт онлайн-продаж.

Схема выглядит просто.

Производитель или поставщик хранит товары на своём складе.

Дропшиппер размещает товары на маркетплейсах, в интернет-магазине или на других онлайн-площадках.

После получения заказа товар отправляется покупателю. В зависимости от выбранной схемы это может делать как сам поставщик, так и дропшиппер.

Важно понимать, что дропшиппер — это не просто посредник. По сути, он становится дополнительным каналом продаж производителя. Чем больше партнёров успешно продают продукцию компании, тем шире её присутствие на рынке и тем больше потенциальная аудитория покупателей.

Почему производителям это действительно выгодно

На первый взгляд может показаться, что производителю проще самостоятельно выйти на маркетплейсы и полностью контролировать продажи. Однако такой подход требует значительных затрат времени, ресурсов и постоянного внимания. Поэтому многие компании рассматривают сотрудничество с дропшипперами как дополнительный канал развития продаж.

При работе по схеме дропшиппинга значительную часть задач, связанных с размещением товаров, продвижением и продажами, берут на себя партнёры. Производитель сосредотачивается на своей основной работе: выпуске качественной продукции и своевременной отгрузке заказов.

Такой подход помогает решить сразу несколько задач:

• увеличить объём продаж без серьёзных дополнительных вложений;
• быстрее представить товары сразу на нескольких онлайн-площадках;
• повысить узнаваемость бренда;
• расширить географию продаж;
• снизить трудозатраты на развитие нового канала;
• начать работу с минимальными финансовыми рисками.

Во многом это похоже на сотрудничество с традиционными розничными магазинами. Чем больше торговых точек предлагают продукцию производителя, тем выше вероятность продажи. В электронной коммерции роль таких «торговых точек» выполняют дропшипперы, работающие на маркетплейсах и других интернет-площадках.

При этом собственные продажи и работа через дропшипперов не исключают друг друга. Наоборот, эти модели дополняют друг друга и помогают увеличить общий объём продаж компании.

Сравнение самостоятельной работы и работы через дропшипперов

Производители могут развивать онлайн-продажи по-разному. Одни компании самостоятельно работают на маркетплейсах, другие делают ставку на сотрудничество с дропшипперами, а многие успешно совмещают оба подхода.

У каждой модели есть свои особенности. Самостоятельная работа требует более глубокого погружения в процессы электронной коммерции. При сотрудничестве с дропшипперами значительная часть задач переходит к партнёрам.

Для наглядности сравним оба подхода.

Как видно из сравнения, речь не идёт о выборе между двумя взаимоисключающими моделями. Многие производители успешно совмещают собственные продажи на маркетплейсах с развитием сети дропшипперов. Эти подходы дополняют друг друга и позволяют увеличить общий объём продаж без необходимости перестраивать существующие бизнес-процессы.

Кроме того, дропшипперы нередко работают на площадках, где производитель ещё не представлен, используют собственные методы продвижения и привлекают новую аудиторию. В результате один и тот же товар начинает продаваться через большее количество каналов без расширения собственного отдела электронной коммерции.

А если поставщик уже работает на маркетплейсах самостоятельно?

После знакомства со схемой дропшиппинга у многих производителей возникает закономерный вопрос:

Если мы уже успешно продаём товары на маркетплейсах самостоятельно, нужен ли нам ещё и дропшиппинг?

На первый взгляд может показаться, что нет. Но на практике эти модели не конкурируют, а дополняют друг друга.

Собственные продажи позволяют компании напрямую работать с покупателями, развивать бренд и полностью контролировать процессы.

Дропшипперы решают другую задачу — расширяют присутствие продукции на рынке. Они самостоятельно продвигают товары, используют собственные рекламные инструменты, работают с разными площадками и привлекают новую аудиторию покупателей.

В результате производитель получает не замену существующему каналу продаж, а ещё один источник заказов.

Кроме того, разные дропшипперы часто специализируются на разных направлениях. Кто-то успешно работает на Wildberries, кто-то — на Ozon, кто-то развивает собственные интернет-магазины или продаёт товары через другие онлайн-площадки. Это позволяет охватить более широкую аудиторию без необходимости самостоятельно развивать каждое направление.

Поэтому многие компании совмещают собственные продажи с развитием сети дропшипперов. Эти модели усиливают друг друга и помогают увеличить общий объём продаж без существенного роста нагрузки на сотрудников.

Дропшиппинг не заменяет собственные продажи производителя. Он расширяет количество каналов продаж и помогает привлекать новых покупателей без пропорционального увеличения нагрузки на компанию.

Что необходимо подготовить для успешной работы с дропшипперами

Даже самая перспективная схема сотрудничества не принесёт ожидаемого результата, если производитель не готов к работе с партнёрами.

Хорошая новость в том, что в большинстве случаев не требуется кардинально перестраивать существующие бизнес-процессы. Всё необходимое у производителей уже есть. Остаётся сделать информацию и процессы удобными для дропшипперов.

В первую очередь стоит обратить внимание на несколько моментов.

• Каталог товаров. Обычно у производителей уже есть фотографии, названия, описания и характеристики продукции. Важно убедиться, что эта информация собрана в удобном виде и её можно быстро передать партнёрам.
• Цены. Как правило, ценовая политика компании уже сформирована. Нужно определить условия работы с дропшипперами и предусмотреть удобный способ своевременно передавать изменения цен.
• Остатки товаров. Если информация об остатках регулярно обновляется внутри компании, важно организовать её передачу партнёрам. Это поможет избежать продаж товаров, которых уже нет в наличии.
• Обработка заказов. В большинстве случаев производитель уже ежедневно отгружает продукцию своим клиентам. При работе с дропшипперами остаётся согласовать порядок обработки таких заказов и сроки их отгрузки.
• Условия сотрудничества. Размер вознаграждения, порядок расчётов, работа с возвратами и другие организационные вопросы лучше обсудить заранее, чтобы избежать лишних согласований в дальнейшем.

Именно эти моменты чаще всего определяют, насколько успешно будет развиваться сотрудничество. Чем проще производителю взаимодействовать с партнёрами, тем легче дропшипперам начать продажи его продукции.

Большинство производителей уже располагают всем необходимым для работы по схеме дропшиппинга. Чаще всего требуется не создавать новые процессы с нуля, а адаптировать существующие для удобного взаимодействия с партнёрами.

Автоматизация — основа современного дропшиппинга

Современный дропшиппинг невозможно представить без автоматического обмена данными между производителем и его партнёрами.

Если цены, остатки и ассортимент постоянно меняются, передавать эту информацию вручную практически невозможно. Любая задержка приводит к тому, что дропшипперы начинают продавать товары с неактуальными ценами или остатками. В результате возникают ошибки, отмены заказов и недовольство покупателей.

Не менее важно оперативно передавать информацию о новых товарах. Чем быстрее партнёры получают сведения о новинках, тем быстрее они могут начать продажи.

При работе с дропшипперами обычно автоматизируют несколько основных процессов:

• передачу каталога товаров;
• обновление цен;
• обновление остатков;
• добавление новых товаров;
• передачу изменений в описаниях, характеристиках и фотографиях.

Автоматизация удобна и производителю, и самим дропшипперам. Партнёры всегда получают актуальную информацию и могут сосредоточиться на продажах, не тратя время на постоянные уточнения и ручное обновление данных.

Автоматизация — это не дополнительная возможность, а один из ключевых элементов современной схемы дропшиппинга. Она позволяет производителю одновременно работать с большим количеством партнёров без постоянной ручной передачи информации.

Как Tovaroved помогает производителям работать с дропшипперами

За годы работы мы убедились, что сама идея дропшиппинга достаточно проста. Основные сложности возникают не при поиске партнёров, а в ежедневном обмене информацией между производителем и продавцами.

Поэтому мы сосредоточились на автоматизации именно этих процессов.

С помощью сервиса Tovaroved производители могут:

• массово передавать дропшипперам карточки товаров;
• автоматически обновлять цены;
• автоматически передавать актуальные остатки;
• быстро добавлять новые товары в ассортимент;
• своевременно передавать изменения в описаниях, характеристиках и фотографиях.

В результате производитель продолжает работать в привычном режиме, а его партнёры всегда получают актуальную информацию для продаж.

Кроме автоматизации, мы можем помочь и на этапе запуска сотрудничества. За годы работы вокруг сервиса сформировалось сообщество продавцов из разных городов России, уже работающих по схеме дропшиппинга. Во многих случаях мы можем помочь производителям установить первые контакты и быстрее начать сотрудничество.

Сочетание автоматизации и готовой сети продавцов позволяет сократить время запуска нового канала продаж и сделать его удобным как для производителя, так и для его партнёров.

С чего начать?

Если идея работы с дропшипперами кажется вам интересной, не стремитесь сразу подключить десятки партнёров и охватить всю страну. Гораздо эффективнее начинать постепенно, отрабатывая взаимодействие с небольшим количеством продавцов.

Когда основные процессы будут налажены, масштабировать такую модель станет значительно проще.

Если собственной сети дропшипперов у вас пока нет, не обязательно искать всех партнёров самостоятельно. За годы работы вокруг Tovaroved сформировалось сообщество продавцов из разных городов России, уже работающих по схеме дропшиппинга.

Среди них есть партнёры из Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, Екатеринбурга, Челябинска и других городов. Во многих случаях мы можем помочь производителям установить первые контакты и быстрее начать сотрудничество.

Такой подход позволяет быстрее проверить модель на практике, получить первые результаты и затем постепенно расширять сеть партнёров.

Не стремитесь сразу строить большую сеть дропшипперов. Гораздо важнее выстроить эффективное сотрудничество с первыми партнёрами. Когда процессы отлажены, масштабирование становится естественным следующим шагом.

Дропшиппинг — это возможность для роста

За время работы с производителями, поставщиками и продавцами мы не раз убеждались, что дропшиппинг способен стать эффективным дополнительным каналом продаж. При правильной организации он не требует кардинальной перестройки бизнеса и позволяет использовать уже существующие процессы для расширения рынка сбыта.

Универсальных решений не существует. Каждая компания имеет свои особенности, ассортимент и организацию работы. Однако для многих производителей сотрудничество с дропшипперами становится возможностью увеличить продажи, выйти на новые площадки и привлечь новых покупателей без глубокого погружения во все особенности работы с маркетплейсами.

Если вы только рассматриваете эту модель, лучше начать с небольшого количества партнёров, отработать процессы взаимодействия и постепенно расширять сеть продаж. Такой подход позволит получить практический опыт с минимальными организационными рисками.

Надеемся, что это краткое изложение материалов семинара оказалось для вас полезным и помогло по-новому взглянуть на возможности дропшиппинга для производителей и поставщиков товаров.

Дополнительные материалы

Если вы хотите подробнее познакомиться с темой, рекомендуем ознакомиться с материалами, подготовленными по итогам семинара:

• Полная видеозапись семинара на Rutube;
• Анонс мероприятия на сайте Южно-Уральской торгово-промышленной палаты;
• Публикация о семинаре на UralPress.ru;
• Публикация в издании Деловой квартал.

Если у вас возникли вопросы по организации работы с дропшипперами или автоматизации обмена данными, будем рады помочь и поделиться своим опытом.