Ещё несколько лет назад многие продавцы считали, что чем больше товара находится на складах маркетплейса, тем лучше. Это позволяло ускорить доставку и снять с себя часть операционной работы.
Однако последние события заставили многих пересмотреть этот подход. Крупные происшествия на складах маркетплейсов напомнили, что передача больших товарных запасов на чужой склад — это не только удобство, но и потеря прямого контроля над собственным оборотным капиталом и физическим состоянием товара. Если товар уже находится у маркетплейса, продавец практически не влияет ни на условия его хранения, ни на процессы обработки, ни на порядок урегулирования возможных потерь.
Главный риск FBO — не столько пожар, сколько заморозка денег в товаре, который лежит на чужом складе и которым вы не можете управлять.
Поэтому всё больше селлеров снова обращают внимание на схему FBS. Не потому, что она лучше во всём, а потому, что позволяет сохранить контроль над товаром, одновременно используя одну из самых развитых логистических инфраструктур страны.
При работе по схеме FBS (Fulfillment by Seller) продавец хранит товар у себя или на складе своего партнёра, самостоятельно собирает заказ и передаёт его маркетплейсу.
После этого основную работу выполняет уже площадка:
По сути, FBS — это рациональное разделение ответственности.
Продавец отвечает за товар, а маркетплейс — за его доставку.
Именно из этого разделения и вытекают практически все преимущества схемы.
Главная особенность FBS заключается в том, что товар не передаётся на склад маркетплейса заранее большими партиями. До появления конкретного заказа он остаётся под контролем продавца.
Это означает, что продавец сам выбирает условия хранения, знает, где находится товар, и меньше зависит от внутренних процессов чужого склада. Такой подход позволяет не только снизить риски, но и лучше контролировать качество каждой отправки.
Поскольку товар находится у продавца, перед передачей заказа можно:
Не менее важна и работа с возвратами. Если возвращённый товар снова оказывается под контролем продавца, его можно внимательно осмотреть, привести в порядок, заменить упаковку или снять с продажи, если он потерял товарный вид.
Это особенно актуально для одежды, обуви, косметики и других категорий, где внешний вид товара напрямую влияет на вероятность выкупа.
Поскольку товар физически остаётся у продавца, один и тот же запас можно одновременно использовать сразу для нескольких каналов:
Не приходится заранее распределять весь ассортимент между разными маркетплейсами и фактически «закреплять» его за одной площадкой. Это делает бизнес значительно более гибким.
Кроме того, появляется возможность работать с очень широким ассортиментом. Если каталог насчитывает сотни или тысячи SKU, далеко не каждая позиция продаётся одинаково часто. При FBS нет необходимости заранее отправлять каждую такую позицию на склад маркетплейса. Достаточно передавать только те товары, по которым уже поступил заказ.
Это особенно удобно:
Дополнительное преимущество — меньше средств оказывается заморожено в товарных запасах, заранее распределённых по складам разных площадок.
При этом продавцу вовсе не нужно самостоятельно строить собственную службу доставки. После передачи заказа маркетплейс организует перевозку между регионами, доставку в пункт выдачи и выдачу покупателю.
Для небольшой компании это означает возможность продавать по всей России, имея всего один собственный склад или работая со складами своих поставщиков. Покупатель получает привычный сервис доставки, а продавец — доступ к уже готовой федеральной логистической инфраструктуре.
После передачи заказа площадка также самостоятельно сопровождает его по всей цепочке доставки. Покупатель видит актуальные статусы в приложении маркетплейса, а продавцу не приходится вручную отслеживать перемещение каждой отправки.
(Для сравнения — при схеме realFBS (DBS) с неинтегрированной службой доставки сопровождение заказа может требовать значительно большего участия со стороны селлера, в том числе нужно следить и обновлять статусы для каждого заказа.)
Ещё одно важное преимущество FBS связано с экономикой продаж. На Wildberries и Яндекс Маркете стоимость логистики заранее известна, поэтому её можно сразу заложить в цену товара.
На Ozon расчёт сложнее, поскольку стоимость зависит от кластера, в который отправляется заказ. Например, отправка в Москву (Центральный кластер) будет стоить дешевле, чем отправка во Владивосток (Дальневосточный кластер). Это значит, что для каждой группы регионов нужно считать свою маржинальность, если вы не закладываете среднюю цену доставки с запасом.
Даже в случае с Ozon расходы можно достаточно точно прогнозировать, если учитывать статистику продаж по направлениям.
Благодаря этому продавец заранее понимает:
Это позволяет избежать ситуации, когда товар продаётся, а фактическая прибыль оказывается значительно ниже ожидаемой.
Важно понимать, что при FBS срок доставки для покупателя увеличивается на время вашей сборки заказа. Если вы не успеваете передать товар вовремя, рейтинг поставщика падает, а заказ может быть отменён. Это требует чёткой организации складских процессов, особенно в часы пик.
Долгая доставка напрямую влияет на конверсию (показатель выкупа). Покупатель видит сроки до оформления заказа и может уйти к конкуренту, который работает по FBO.
Поэтому выбор между FBS и FBO — это всегда компромисс между контролем и скоростью. Для товаров с очень высокой оборачиваемостью в отдельных случаях более подходящей может оказаться схема FBO.
Наиболее интересной схема FBS обычно оказывается для продавцов, которые:
При всех преимуществах FBS нельзя назвать универсальным решением для любой ситуации. Эта схема предполагает, что часть процессов остаётся на стороне продавца.
Необходимо:
Именно поэтому выбор схемы всегда зависит от особенностей конкретного бизнеса.
Один из наших клиентов продаёт автомобильные шины и диски одновременно на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и через собственный интернет-магазин.
При этом товар хранится не на одном складе, а у нескольких поставщиков, каждый из которых имеет собственную складскую сеть. Ассортимент практически одинаков на всех площадках, но цены различаются, поскольку комиссии, логистика и другие расходы у каждого маркетплейса свои.
Представьте: пришла продажа колеса на Wildberries, остаток у поставщика уменьшился. Если не обновить его на Ozon, вы можете продать товар, которого уже нет в наличии. Тогда — штраф за отмену и потерянная прибыль. Именно в таких кейсах ручной учёт убивает всю экономику FBS.
Без автоматизации поддерживать такую модель практически невозможно: необходимо постоянно получать актуальные остатки от поставщиков, синхронизировать их между всеми каналами продаж, рассчитывать отдельные цены для каждой площадки и оперативно обновлять данные после каждой продажи.
Именно такая модель хорошо показывает, что FBS позволяет строить достаточно сложные схемы продаж без необходимости заранее перемещать весь ассортимент на склады маркетплейсов.
Чем больше преимуществ даёт FBS, тем больше процессов продавец контролирует самостоятельно. Пока ассортимент небольшой, многие задачи действительно можно выполнять вручную.
Но когда появляются несколько поставщиков, тысячи товаров, разные цены для разных маркетплейсов и несколько каналов продаж, ручная работа перестаёт масштабироваться.
Основные зоны риска при ручном управлении FBS:
В этом случае автоматизация помогает:
Именно для таких задач мы создали сервис Tovaroved — он помогает синхронизировать остатки, цены и карточки товаров на всех площадках одновременно.
Благодаря этому продавец сохраняет все преимущества FBS, не увеличивая объём ежедневной ручной работы.
За последние годы отношение многих селлеров к FBS заметно изменилось. Сегодня эта схема интересна не только возможностью продавать без собственного распределительного центра, но прежде всего тем, что позволяет сохранить контроль над товаром, ассортиментом и экономикой бизнеса.
При этом продавцу не приходится самостоятельно создавать федеральную логистическую сеть — эту задачу берёт на себя маркетплейс.
Именно такое разделение ответственности делает FBS привлекательной. А сервис «Tovaroved» помогает управлять этой схемой без головной боли — автоматически и в одной системе.